En el momento de escribir este artículo, pienso cuánto ha cambiado en diez años el tema de las marcas b2b y recuerdo un par de datos que merece la pena mencionar.
En 2013 la inversión en plataformas digitales era la prioridad para una gran parte de empresas y la estrategia b2b se olvidaba en la inmensa mayoría de contenidos de social media.
Poco tiempo después, en 2017, aparte de condenar a un guardia civil por pelearse con la mujer del teniente por unas gambas, ya se decía que el reto del branding “de negocio a negocio” pasaba por la conexión emocional con los públicos meta y que era la época de variar las maneras de captar clientes y dejar de pensar solo en la venta.
Ahora como entonces, sabemos que la relación con las personas empieza mucho tiempo antes del momento de la transacción y termina mucho después de la compraventa y eso es una cambio absoluto de paradigma.
En un mundo donde la metamorfosis es la norma, según el informe Best Global Brands 2022 (elaborado por Interbrand que recoge las 100 marcas más valiosas del mundo), la tasa de crecimiento de las marcas b2b supera en la actualidad más de un 20% a las de las marcas b2c.
Considerando que una parte importante de los consumidores b2b en la actualidad son millennials (personas nacidas entre los años 1981 y 1993), las marcas que más crecen teniendo en cuenta la fuerza de marca o la capacidad de una marca de asegurar ganancias futuras para la empresa, según la metodología de Interbrand, destacan por tres factores:
Participación
Atraen a personas usuarias y clientes porque seducen a su “tribu” para que se unan a su evolución, favorecen el dialogo, la participación y la colaboración, haciéndolos parte de su movimiento con el fin de crear un universo de marca atractivo y único.
Afinidad
El propósito impulsa las decisiones de la empresa. Debido a lo cual, el nivel de coincidencia o proximidad que los públicos sienten por la marca según los beneficios funcionales y/o emocionales y la sensación de compartir valores son un diferenciador clave.
Agilidad
La rapidez en mejorar las condiciones de venta de un producto o servicio para incrementar los beneficios que puede alcanzar dentro del mercado, frente a la oportunidad o un desafío y mantenerse por delante de las expectativas.
Como hacer una estrategia de marca de lanzamiento al mercado
Una estrategia go to market (GTM) es un plan para llevar un producto o servicio al mercado de manera eficiente, que implica tomar decisiones básicas sobre mercados objetivo, canales de distribución, precios, promoción y la entrega del producto, así como, afrontar la manera en que tu marca se posiciona en el mercado y cómo llega a tus públicos.
A continuación, desde mi experiencia como consultor de branding, me permito compartir algunas pautas para desarrollar una estrategia real y efectiva:
Comprende tu mercado, audiencia y define una propuesta de valor
Investiga y analiza tus mercados meta. Entiende sus necesidades, preferencias y comportamientos. Crea perfiles de tus clientes ideales para que puedas tener una comprensión mayor de tu audiencia y saber lo que esperan de tu marca. Identifica lo que hace que tu producto o servicio sea único, relevante y atractivo para tus públicos.
Define una propuesta de valor clara y convincente, que resalte los beneficios particulares del producto o servicio y que te diferencie de la competencia. Busca sin pausa tu divergencia, pon el foco y enfatiza (sobre todo) la solución que ofreces al problema o el beneficio que aportas a tus clientes de manera efectiva y establece tu posicionamiento.
Fija los precios y revisa siempre tu estrategia de marca y GTM
Piensa cuáles son tus objetivos (supervivencia, aumentar la participación, estabilizar precios, asegurar ROI, penetración de mercado…) Después, establece los precios de tus productos o servicios (como minimo) a partir de los costos directos e indirectos, el precio de la competencia y el valor percibido por los clientes.
Decide cómo llevarás tus productos o servicios al mercado. ¿A través de una tienda física, ventas online, distribuidores o una combinación de lo antedicho? Ten en cuenta la accesibilidad, el alcance y la experiencia del cliente al elegir los canales y planifica el lanzamiento con fechas y actividades clave de marketing.
Establece métricas sencillas y útiles para evaluar el resultado de tu estrategia de marca y go to market. Mide el rendimiento y busca áreas de mejora para ajustar tus planes a las nuevas demandas de tus clientes b2b.
Se receptivo a nuevas ideas y oportunidades, ajusta tus planes a los cambios y nuevas demandas. Ten en cuenta que los resultados la estrategia de marca y GTM en Zaragoza o cualquier otra parte del mundo, dependerá de tu capacidad para comprender a tu audiencia, de comunicar con claridad la propuesta de valor y de adaptación a un entorno en constante cambio.
Desarrolla tu identidad de marca, unos objetivos claros y un plan de comunicación
Define los valores, misión y la visión de tu marca. Construye una identidad de marca única, reconocible y sólida. Crea una identidad verbal afín a los valores y estrategia establecidos. La manera en que habla una marca muestra su estilo y dice mucho de su personalidad, igual que en las personas.
Define la voz de tu marca y el tono porque deben contribuir a distinguirte de tu competencia, a construir el posicionamiento y a favorecer la relación con tus públicos.
Pon el foco en la confianza y construye una reputación sólida en el mercado a través de productos y servicios de calidad, testimonios de usuarios satisfechos y relaciones en el mercado confiables.
Desarrolla mensajes claros y convincentes que destaquen los beneficios y las soluciones que ofreces. Asegúrate de adaptar tus mensajes a los retos de las necesidades específicas de tus clientes b2b.
Define objetivos específicos para tu estrategia de marca y GTM. ¿Qué deseas lograr? Por ejemplo, aumentar las ventas, expandir la base de clientes o mejorar el reconocimiento de la marca.
Define tu estrategia de comunicación. Revisa tus mensajes, canales de comunicación y asegúrate de que están alineados con los valores y la identidad de tu marca. Utiliza medios nuevos o enfoques creativos distintos para llegar a tu público objetivo de manera efectiva.
Imagina estrategias de contenido relevante. Crea y comparte contenido valioso, que demuestre tu experiencia y conocimientos en tu industria. Esto puede incluir publicaciones de blog, estudios de caso e informes técnicos.
Participar en eventos de la industria: Asiste a ferias comerciales, conferencias y eventos destacados en tu categoría o sector. Haz contactos, habla de tu marca y conoce las tendencias.
Comprueba que todos los aspectos de la comunicación y la experiencia del cliente, sean coherentes con la identidad de tu marca. Ten presente que el branding b2b va de construir relaciones sólidas, generar confianza y destacar entre la competencia.
Trabajando juntos encontraremos respuestas a preguntas del tipo:
¿Qué problema resuelve tu producto?, ¿Quién es tu cliente y qué dificultades padece? ¿Dónde venderás tu producto? ¿Qué mercados quieres perseguir, y cómo son la demanda y la competencia en esos mercados? ¿Cómo puedes atraer a tus públicos objetivo y crear demanda?